Спросите у 10-ти профессионалов, что означает слово “маркетинг” и получите 10 разных вариантов ответа. Практически у каждого есть собственное представление этого термина, отличное от других. Одни считают: “Все, что нужно делать, – это удовлетворять текущие потребности клиентов, и бизнес пойдет”. Другие возразят: “Поток новых клиентов – вот что является основным условием процветания веб студии”. Третьи предложат совсем иной вариант: “Суть вопроса заключается в управлении отношениями с клиентами”.
Каждое из этих высказываний имеет право на существование, но ни одно из них, по сути, не является ответом на вопрос. Для успешного развития и процветания веб студии (как собственно и любой другой компании, оказывающей профессиональные услуги) нужно предпринимать целый комплекс шагов по развитию практической деятельности, состоящей из пяти основных стадий:
- Вещание
- Ухаживание
- Сверхудовлетворение
- Выращивание отношений с клиентами
- Выслушивание
Ни одной из этих стадий нельзя пренебрегать: только использование всего комплекса явится ключом к успешноти вашей студии.
Вещание
Вещание включает в себя всю деятельность по созданию потенциальных клиентов и формированию запросов в вашу компанию. Сюда входят проведение семинаров, публикация статей в популярных журналах или на тематических интернет-порталах, ведение корпоративных блогов, публичные выступления, что, естественно, подразумевает наличие массового потребителя информации. Таким образом веб студия информирует о своих возможностях рынок услуг разработки и продвижения сайтов в надежде на новые контакты, запросы, а в некоторых случаях и на требования выслать коммерческое предложение.
Ухаживание
Как только возникает соответствующая благоприятная возможность работы с потенциальными клиентами, появляется новый вид деятельности – ухаживание. Веб студия уже нацелена не на группу потенциальных покупателей своих услуг, а на конкретного потенциального клиента. Этот вид деятельности традиционно называется “продажа и предложение”.
Сверхудовлетворение
Обе упомянутые категории описывают успешные попытки привлечения новых клиентов. Однако, как гласит известный афоризм и подтверждает общемировая практика, нет более эффективного способа развития практической деятельности, чем знаменитое “сарафанное радио”. А значит главная составляющая развития практической деятельности – это сверхудовлетворение существующих клиентов. Это означает немного больше, чем превосходное выполнение работ по разработке или продвижению сайтов, и больше, чем великолепное обслуживание клиента, когда он будет просто “удовлетворен”. Эффективность проявляется только тогда, когда клиент восхищен результатами проделанной работы и жаждет снова работать с вами. А поскольку репутацию нужно заработать, веб студии и отдельные специалисты должны инвестировать в эту область.
Выращивание отношений с клиентами
Проявление внимания к клиенту в рамках текущего проекта является необходимым, но не достаточным условием для процветания будущего бизнеса. Отношения с клиентом для сохранения их на должном уровне должны быть выращены, будущий бизнес должен быть заработан. Клиентам не нравится, что их воспринимают в качестве подарка, и они ожидают от вашей веб студии ощутимых инвестиций в развитие взаимоотношений. Они ожидают, что менеджеры и исполнители заказа будут тратить свое личное время (без возмещения расходов) на изучение их бизнеса, генерировать новые идеи, обсуждая будущие проекты, работая “сверхурочно” и т.п. Этот процесс требует хорошо скоординированной программы маркетинга существующих клиентов.
Выслушивание
Пятой необходимой стадией маркетинга в успешной веб студии является выслушивание рынка, известное еще как “накопление информации о рынке”. Чем лучше веб студия понимает процесс мышления ее клиентов (т.е. осознает к чему ее клиенты стремятся в последнее время), тем эффективнее она сможет позиционировать себя на рынке. Любая компания, не сумевшая осуществить этот шаг, будет сильно отставать, и ей придется искать свое место на рынке, основываясь на “догадках” и “предположениях” о том, чего хотят клиенты. А определить, чего хотят клиенты, заказывающие разработку или продвижение сайта, и каким образом они осуществляют свой выбор довольно просто. Все, что требуется – это организованно и методично проводить опросы своих клиентов, посещать публичные мероприятия с их участием (конференции, семинары) и внимательно слушать (а не говорить и продавать).
Полюбился СЕО Пресс? Подпишись на RSS.
Любопытно к прочтению:
Опубликовано
05.09.2008 в 2:15 дп в рубриках: Маркетинг.